Рассказываем, какие фразы собственника квартиры могут отпугнуть даже самого лояльного покупателя
Современные участники рынка— как продавцы, так и покупатели— проявляют повышенное внимание к соблюдению норм этики и принципов взаимоуважения. Это создает благоприятные условия для взаимодействия сторон и способствует успешному заключению сделок. Поэтому любая из перечисленных реплик может привести к потере даже самого лояльного покупателя.
«Никакого торга»
Жесткий отказ от обсуждения цены резко сужает круг потенциальных покупателей. Даже символическая скидка часто становится психологическим якорем, который ускоряет принятие решения о покупке. Гораздо эффективнее использовать нейтральные формулировки: обозначить, что цена сформирована с учетом рынка, но обсуждение возможно при серьезных намерениях и быстрой сделке. Это сохраняет контроль над переговорами и не закрывает дверь для покупателя, считает руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко.
Фразы типа «Цена окончательная и никакого торга» сами по себе способны вызвать негативную реакцию. Подобная позиция чаще всего свидетельствует о нежелании продавца вести диалог, что снижает шансы на заключение выгодной сделки. Следует помнить, что практически каждый сегмент рынка предполагает наличие возможности обсудить цену и условия продажи, добавляет директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Юлия Дымова.
Есть покупатели, которым в процессе сделки крайне важно ощущение торга и дело здесь даже не в цене, поэтому даже небольшая уступка — это более разумный вариант, чем мгновенный отказ. Лучше простого «Никакого торга» будет и аргументированное объяснение причины, почему торга нет: «Япроанализировал предложение, и сейчас цена моей квартиры одна из самых конкурентных в этой локации», объясняет директор по продажам компании «Этажи» Сергей Зайцев.
«Кому надо, тот и так купит»
Эта фраза звучит как демонстративное равнодушие к сделке. Покупатель считывает ее как сигнал: продавец не настроен на диалог, не готов обсуждать условия и не заинтересован в результате. Такая фраза может досрочно завершить любые переговоры по сделке, тем более что вариантов на рынке готовых квартир сейчас много, дефицита не наблюдается.
«В условиях конкурентного рынка такие формулировки быстро отталкивают даже мотивированных клиентов. Вместо этого лучше показать готовность к взаимодействию. Например, сказать, что собственник открыт к конструктивным предложениям или готов оперативно устранить выявленные недостатки. Это формирует ощущение партнерской сделки, а не противостояния продавца и покупателя»,— говорит Елена Мищенко.
«Такая фраза воспринимается скорее как эмоциональная реакция продавца, а не конструктивное предложение к обсуждению условий сделки. Важно понимать реальные потребности и ожидания покупателя, ведь зачастую желание получить скидку является вполне обоснованной частью переговоров»,— советует Юлия Дымова.
«Смотрите быстрее, у меня нет времени»
Эти слова покупатель также воспринимает как отсутствие заинтересованности в продаже. «Возникает ощущение, что сделка продавцу не важна, а значит, не стоит тратить на нее собственные ресурсы и эмоции. Даже если времени действительно мало, лучше корректно обозначить рамки просмотра и показать уважение к покупателю. Спокойный и доброжелательный тон всегда работает лучше давления»,— считает Елена Мищенко.
«Такое ведение переговоров демонстрирует банальное неуважение. Скорее всего, после такогопотенциальный покупатель больше не переступит порог этой квартиры— зависеть будет только от того, насколько сильно ему нужна именно эта квартира, однако на современном рынке дефицита предложения нет»,— предупреждает Юлия Дымова.
Здесь нужно помнить, что человек совершает крупную покупку, набраться терпения и не обижать потенциального покупателя. Ведь такая фраза просто оттолкнет его и сорвет возможную сделку, добавляет Сергей Зайцев.
«Я никуда не спешу»
Такое заявление со стороны собственника звучит абсурдно, учитывая, что размещение объявления о продаже уже подразумевает намерение выйти на сделку и завершить ее. Подобные высказывания могут быть восприняты как отсутствие серьезного подхода к процессу, говорит Юлия Дымова.
Для покупателя это может прозвучать как отсутствие реального намерения продавать. В таких условиях он с меньшей вероятностью будет вкладывать усилия в переговоры и подготовку к сделке, добавляет Елена Мищенко. По словам эксперта, гораздо лучше обозначить конкретный, но спокойный горизонт сделки. Например, сказать, что хотелосьбы закрыть вопрос в течение нескольких недель или в разумные сроки, удобные обеим сторонам.
«Квартира продается уже полгода»
Подобная фраза автоматически рождает у покупателя подозрения. «Возникают вопросы о скрытых проблемах, завышенной цене или сложностях с документами, даже если объективных причин для этого нет. Если срок экспозиции большой, корректнее говорить о том, что рынок требует времени или что собственник ждал подходящего покупателя. Это не вызывает тревожных ассоциаций»,— советует Елена Мищенко.
«У меня есть другие покупатели»
Такая попытка давления почти всегда воспринимается как манипуляция, особенно если она ничем не подтверждена. Это вызывает недоверие и может привести к тому, что покупатель просто выйдет из диалога. «Если интерес действительно высокий, его стоит показывать корректно: через агента, письменные предложения или групповые просмотры. Прозрачность в таких ситуациях работает лучше слов»,— предупреждает Елена Мищенко.
«Многие воспринимают такую фразу как манипуляцию, а этого никто не любит. Если уж реально спрос большой, то есть смысл назначать встречи с покупателями примерно в одно время, чтобы они ощущали конкуренцию не на словах, а на деле»,— говорит Сергей Зайцев.
А вот Юлия Дымова предупреждает, что и подобная практика также способна создать негативное впечатление. «Если имеются альтернативные заинтересованные лица, правильнее сконцентрироваться на взаимодействии с ними, нежели привлекать новых участников путем показа жилья нескольким претендентам одновременно»,— добавляет эксперт.
«Мне все равно, продастся или нет»
Эта формулировка фактически обесценивает сделку. Покупатель понимает, что перед ним немотивированный продавец, и не видит смысла вкладываться в переговоры или ускорять процесс. «Вместо этого лучше транслировать спокойную заинтересованность и готовность к диалогу. Даже нейтральная фраза о том, что собственник открыт к предложениям, значительно повышает шансы на успешную продажу»,— считает Елена Мищенко.
«Вас не должно интересовать, почему я продаю квартиру»
Отказ отвечать на этот вопрос часто воспринимается как сигнал о том, что продавец что-то скрывает. Для покупателя мотивация собственника— важная часть принятия решения. «Лучше дать честный и простой ответ, не вдаваясь в лишние подробности. Фразы вроде «переезд ближе к родственникам» или «нужны средства для другой покупки» снимают напряжение», — считает Елена Мищенко.
«После судебного разбирательства вокруг квартиры певицы Ларисы Долинойпокупатели все чаще стали интересоваться причиной продажи. И в этом случае отвечать в формате «Вас не должно это интересовать» или «Я не буду отвечать о причинах продажи» —значитсоздать подозрения на то, что собственник продает квартиру под влиянием мошенников. Есть вполне реальные причины— улучшение жилищных условий, дорогие предстоящие покупки, переезд в другой город»,— советует Сергей Зайцев.
Авторы Теги
