О том, каким будет следующий этап конкуренции для ключевых игроков, в беседе с «РБК Недвижимостью» рассказывает генеральный директор Element Виталий Коробов
За последние десять лет рынок премиальной недвижимости изменился гораздо сильнее, чем принято считать. Формально он продолжает оперировать темиже категориями— локация, архитектура, площадь, бренд проекта. Но если раньше этого набора было достаточно, чтобы претендовать на статус премиального продукта, сегодня— уже нет.
— Какбы вы сформулировали главное изменение на премиальном рынке за последние годы: в чем именно меняется модель ценности для клиента? Чем сегодня покупатель премиального жилья отличается от клиента 5–10 лет назад?
— Старая логика «продажи квадратных метров» постепенно выдыхается. Клиент больше не принимает решение, глядя только на фасад, планировку и презентацию у застройщика. Он оценивает, какой будет его жизнь внутри этой среды: украдет она у него время или, наоборот, добавит; снизитли уровень бытового шума; позволитли спокойно работать и отдыхать. По сути, недвижимость становится частью образа жизни человека. А рынок переходит из стадии, где торгуют метрами, в стадию, где проектируют экосистемы образа жизни. И именно эта конкуренция систем повседневного образа жизни, а не фасадов, станет главным сюжетом премиального девелопмента в ближайшие 10–15 лет. Отрасль уже почувствовала этот сдвиг, но до конца его еще не переосмыслила: некоторые девелоперы продолжают соревноваться в наборах опций и визуальных эффектов.
Они по инерции ориентируются на клиента десятилетней давности, для которого основной мотивацией была демонстрация статуса: «правильный» район, узнаваемый бренд проекта, эффектная архитектура и визуальная роскошь внутри. Человек покупал красивую картинку и социальный статус. Сейчас этот образ устарел. Современный покупатель премиальной недвижимости— это человек с высокой интеллектуальной и эмоциональной нагрузкой и хроническим дефицитом времени. У этой аудитории появился другой главный запрос. Они покупают ощущение контроля над собственной жизнью— когда пространство и сервисы работают на человека, а не требуют от него постоянного внимания и микроменеджмента.
— Что для вас означает переход от продажи объекта к продаже экосистемы образа жизни и где проходит граница между «объектом» и «экосистемой» в реальном проекте?
— Важно понимать, что, когда мы говорим «рынок переходит от метров к экосистемам», это не маркетинговый слоган. Для девелопера это означает изменение границ ответственности. Лично для меня граница между объектом и экосистемой проходит очень жестко. Объект— это фасад, планировка, инженерия. Экосистема— это все, что происходит с человеком до и после подписания договора: как его ведут до сделки, как встречают, как с него снимают рутину, как организованы сервисы, какие сценарии доступны для семьи и работы, кто его окружает, насколько среда поддерживает ощущение контроля, приватности и устойчивости. В результате девелоперы не просто возводят и проектируют недвижимость, а становятся операторами качества жизни людей.
И состоятельный клиент сопоставляет не только параметры объекта, а общий уровень внимания к себе. И в этом разрезе девелопмент премиум-класса все чаще конкурирует с лучшими отелями, велнес-пространствами и сервисными брендами, а не с соседним домом через дорогу. Человек, привыкший к определенному стандарту в лучших отелях мира, приходит в премиальный проект с темиже ожиданиями. Если дом по уровню заботы и качества ежедневного опыта проигрывает любимому отелю или закрытому клубу, он будет восприниматься как шаг назад, даже если на бумаге это очень дорогойобъект. Поэтому, когда мы проектируем премиальную среду, мы в первую очередь сравниваем себя именно с лучшими сервисными индустриями, а не с усредненными рыночными стандартами жилья.
— В каких аспектах происходит эта конкуренция с дорогими отелями, велнес-индустрией?
— Приведу пример: в какой-то момент рынок решил, что поставить в лобби стойку консьержа— значит «сделать сервис». Формально галочка стоит, ожидание клиента якобы закрыто. На самом деле разница между наличием консьержа и полноценной сервисной моделью примерно такаяже, как между домашней кухней и рестораном с выверенной гастрономической концепцией. В первом случае это просто функция. Во втором— система, которая продумана вокруг человека, его времени и его сценариев жизни.
Для меня сервис— это не набор разрозненных услуг, а способ управления средой. В правильной конфигурации клиент не должен каждый день «пробиваться» через хаос, договариваться с подрядчиками, контролировать мелочи. Среда должна быть собрана так, чтобы максимальное количество бытовых задач решалось до того, как он вообще успеет о них задуматься. Это и есть проявление уважения к человеку— когда его не заставляют постоянно компенсировать слабые места проекта своим вниманием и временем.
Я сам живу в логике высокой требовательности к скорости, качеству, эстетике, порядку и вниманию к деталям. Поэтому для меня естественно, что сервис в проектах должен быть такимже: собранным, точным, небезразличным. Это не вопрос «дополнительных опций», а вопрос принципа. Если человек заплатил за высокий уровень жизни, мы обязаны не просто красиво его встретить в день сделки, а освободить его от хаоса, рутины и случайности на всем горизонте его жизни в этом пространстве.
Например, давайте вернемся к дефициту времени. День премиального клиента состоит из множества переключений: работа, семья, встречи, спорт, перелеты, управление бизнесом, параллельно— поток бытовых задач, которые никто не отменял. В этой реальности ценность среды измеряется количеством действий и решений, от которых она освобождает человека.
— Как вы измеряете или оцениваете качество экосистемы, если именно оно становится главным драйвером ценности и капитализации премиального проекта? Как девелопер на практике может конкурировать за время клиента: какие сервисы и сценарии позволяют удерживать его в рамках одной среды?
— Я смотрю на проект через очень простой вопрос: сколько переключений он убирает из жизни резидента, с кем он живет по соседству, как это помогает решать его повседневные вопросы. Могули я, не выезжая из экосистемы, решить ключевые задачи— поработать, провести важную встречу, позаниматься спортом, поужинать с семьей, восстановиться? Насколько логично связаны между собой сервисы и инфраструктура, как устроена навигация, насколько прозрачно работает цифровой контур? Чем меньше трения создает среда, тем выше ее реальная ценность. В результате именно управляемость жизни человека внутри проекта и становится главным критерием премиальности.
То, что еще недавно считалось разными мирами— жилье, офис, сервисная инфраструктура, клубные пространства,— сегодня премиальной аудиторией все чаще воспринимается как единая среда. Человек не делит свою жизнь на жесткие блоки «дом», «работа» и «отдых». У него есть один непрерывный день, внутри которого он постоянно переключается между ролями, задачами и состояниями. Если среда не поддерживает эти переключения, а каждый раз вынуждает менять локацию, она устаревает, какбы эффектно ни выглядели ее фасады.
Этот тренд заметен не только на примере сегмента премиального жилья, который перенимает подход индустрии гостеприимства. Деловая недвижимость тоже начинает работать по логике приватных клубов и премиальных отелей. Офис перестает быть просто набором рабочих мест— он становится частью личного и делового образа жизни собственника, пространством для встреч, нетворкинга, спорта, закрытых событий. И мы в наших жилых и коммерческих проектах проектируем не отдельные типы недвижимости, а целостную жизненную и бизнес-среду.
— Какие компетенции должен наращивать девелопер, чтобы действительно быть оператором среды, сервисной платформой и создателем комьюнити, а не просто строителем? Как вы внутри компании выстраиваете работу так, чтобы проектировать не квадратные метры, а полноценную экосистему премиального образа жизни— от аналитики до эксплуатации?
Когда мы говорим, что девелопер становится оператором качества жизни, то, по сути, речь идет о новой категории. Теперь он работает не только с архитектурой и инженерией, но и с сервисным контуром, цифровыми решениями, эксплуатацией, комьюнити, эмоциональной составляющей среды. Впрочем, для меня девелопмент никогда не был историей про «строительство квадратных метров». Мне было всегда важно, чтобы среда, в которой живет человек, давала ему меньше поводов для раздражения и больше оснований для внутреннего спокойствия. Не терплю посредственность среды— ни в мелочах, ни в системных решениях. Давно думаю над сценариями образа жизни: где человек просыпается, как он входит в день, где встречает гостей, как вечером возвращается домой, где хочет быть один, а где— среди «своих». Сервис в этой картине— форма уважения к человеку. Если он заплатил за определенный уровень жизни, компания обязана освободить его от хаоса и случайности, а не перекладывать организацию быта и сервиса на него самого.
Отсюда идет мой управленческий подход. Важно не быть просто «застройщиком с портфелем», создавать школу— подход, который можно воспроизводить и развивать. Это отражается в том, как мы внутри Element выстраиваем процессы: от качества протоколов и структуры совещаний до внедрения цифровых инструментов, от создания закрытого клуба привилегий для резидентов до идеи профессионального конкурса «Гран-при», формирующего новую модель взаимодействия девелопера с партнерами в премиальном сегменте
По сути, Element для меня— это попытка перевести хаос в систему, собрать вокруг клиента такую организацию пространства и сервиса от «первого касания с клиентом», которая дает ему больше свободы, больше статуса и меньше шума. А когда выстроена внутренняя логика компании, то «красивые принципы» перестают быть абстракцией и начинают отражаться в очень приземленных вещах— в выручке, капитализации, динамике спроса.
— Вы говорите, что качество среды напрямую влияет на экономику недвижимости. В каких метриках это видно?
— В премиальном сегменте часто говорят про «атмосферу» и «ощущения», как будто это что-то субъективное и плохо измеримое. На практике эмоциональная ценность среды очень четко превращается в цифры. Проекты, в которых человеку действительно комфортно жить и которыми он гордится, по-другому ведут себя в экономике: они быстрее продаются, лучше держат спрос в турбулентные периоды, показывают меньшую чувствительность к колебаниям цены за метр. Люди дольше удерживают такие активы, чаще докупают метры и с куда большей готовностью рекомендуют проект своему кругу.
В этом и заключается главная логика экосистемного подхода: правильно собранная среда работает как долгосрочный источник капитализации. Она дает девелоперу более устойчивую модель спроса, а клиенту— устойчивое ощущение комфорта. И в этом смысле борьба за квадратный метр как цифру на прайсе действительно уходит на второй план; на первый выходят те, кто умеет создавать не объект, а повседневный опыт человека.
Авторы Денис Тыкулов
